Aunque a veces nos parezca que en alguna venta se omite alguno de los pasos anteriores, se puede afirmar con cierta seguridad que hay muy pocas ventas de cualquier índole que se efectúen sin haber seguido estos siete pasos, de una forma u otra. Aunque podemos afirmar que la técnica del vender tiene otros muchos y variados aspectos, fundamentalmente la podemos aparejar con estos siete pasos. Y aunque nuestros agentes a veces no hayan dado los siete pasos, nuestros clientes, en cambio, sí los habrán dado antes de comprar, habiendo sido motivados por nuestra publicidad, por un amigo que ya utiliza nuestro producto, etc., etc.
Conseguir entrada
Por conseguir entrada denominamos el conseguir hablar con la persona influyente o que ha de determinar si compra o no nuestro producto. Si nuestros agentes no consiguen dialogar con esta persona, podemos considerar fracasado su primer paso de venta; de ahí la importancia de saber, de antemano, a la persona que hemos de visitar.
Si en cambio consiguen hablar con la persona indicada, podríamos denominar este momento de contacto o de acercamiento, en el cual van incluidos factores como apariencia, modales, personalidad y las palabras que estos emplean durante los primeros segundos de la entrevista. Porque si el cliente decide que un agente nuestro no le ha caído bien, podría costarle a este meses el sobreponerse a tal postura negativa. Por consiguiente, el acercamiento puede considerarse un paso de mucha importancia para la venta.
A veces a nuestros agentes les resulta difícil el conseguir entrada en las factorías, talleres u oficinas de nuestros clientes, porque algunos clientes tienen en recepción a una señorita o señor, que parece que su trabajo consiste en evitar cualquier entrevista con el jefe de compras. En estos casos, podemos decirles a nuestros agentes que sean muy modestos y que utilicen la siguiente frase, que parece mágica a juzgar por los sorprendentes resultados que ha dado: ¿Cree usted que puede conseguirme entrada para visitar al Sr. Jefe de Compras?
Ante esta modesta pero psicológica pregunta, conseguiremos que el recepcionista encargado, al pretender demostrarnos su influencia en la fábrica, nos deje pasar e incluso nos indique el nombre de la persona apropiada si lo desconocemos.
Por tanto, enseñemos a nuestros agentes a:
- Ser simpáticos con todo el personal de la empresa visitada.
- Hablar despacio, claro y agradablemente.
- Emplear palabras sencillas.
- No moverse durante las entrevistas.
- Evitar los pronombres personales de 1ª persona.
- Deducir en la entrevista el momento idóneo en que el cliente desea finalizarla, para estrecharle a este la mano, sin dejar de pronunciar su nombre, dado que esta es la palabra más bonita del idioma para cada hombre y a todos nos gusta el oír pronunciar esta palabra con respeto.
- Hacer citas por teléfono, para ganar tiempo.
- Ganar un nuevo amigo cada día.
